¿Por Qué Vale La Pena Ser Vago Al Negociar Precios?

{h1}

En la negociación, ¿siempre es mejor una oferta de apertura más precisa?

En la negociación, ¿siempre es mejor una oferta de apertura más precisa? Podría ser, pero depende del nivel de experiencia de la persona con la que está negociando, según un estudio reciente de Alemania.

En el estudio, los investigadores demostraron que aumentar la precisión de una oferta de apertura mejoró las negociaciones de una persona con los aficionados, pero en realidad podría ser contraproducente en las negociaciones con los expertos.

En la mayoría de las situaciones, la precisión puede influir en las percepciones sociales durante una negociación, lo que sugiere más confianza y competencia, escribieron los investigadores en su estudio, que se publicó en octubre en la revista Psychological Science. La gente tiende a suponer que aquellos con los que se comunican proporcionan exactamente la cantidad correcta de información necesaria, ni más ni menos, dijeron los investigadores. Por lo tanto, las personas pueden sentir intuitivamente que una oferta más precisa refleja un mayor conocimiento sobre el valor de lo que se está comprando o vendiendo, dijeron los investigadores. [7 maneras de reducir el estrés laboral]

Sin embargo, demasiada precisión puede perjudicar a los expertos, ya que pueden asumir que el número demasiado preciso refleja una falta de competencia, según el estudio.

Para explorar los efectos de la precisión en la negociación, los investigadores realizaron cinco experimentos que incluyeron a 1.320 expertos y aficionados en las negociaciones de bienes raíces, joyas, automóviles y recursos humanos.

Por ejemplo, en uno de los experimentos, los investigadores proporcionaron a 230 aficionados y 223 agentes inmobiliarios (los expertos) en Alemania una lista detallada de bienes raíces que incluía fotos, planos y otra información relevante. A continuación, los participantes del estudio recibieron una oferta de apertura con diversos grados de precisión, que van desde los 979.000 euros o los 981.000 euros en las condiciones menos precisas hasta los 978.781,63,63 euros o los 981.218,37 euros en las condiciones más precisas.

Cuando se les pidió que hicieran una contraoferta y declararan el precio más alto que estaban dispuestos a pagar por la casa, los aficionados casi siempre estaban dispuestos a pagar más cuando la oferta era más precisa. En otras palabras, hicieron contraofertas más altas y estaban dispuestos a pagar más por la casa a medida que aumentaba la precisión.

Los expertos, sin embargo, reaccionaron de manera diferente. Si bien una mayor precisión en una oferta ayudó en las negociaciones hasta cierto punto, los investigadores vieron una "forma de U" en la disposición de los expertos a pagar y en el monto de sus contrapartes. Si la oferta se convirtió en una excepción, entonces esta precisión se convirtió en una desventaja, reduciendo la opinión de los expertos sobre el valor del hogar y la competencia de la persona con la que estaban negociando.

Implicaciones del mundo real

Los hallazgos sugieren que los negociadores analizan la experiencia de su contraparte antes de hacer una oferta precisa, dijo el autor principal del estudio, David Loschelder, profesor asistente de psicología económica en la Universidad Leuphana de Lüneburg en Alemania.

"La precisión moderada siempre es segura y muy efectiva", dijo Loschelder a WordsSideKick.com.

El estudio sí tuvo limitaciones, sin embargo.

Por ejemplo, las transacciones en el estudio no eran reales; más bien, se realizaron en un entorno de laboratorio, señaló Loschelder. La gente podría haber dicho que estaba dispuesta a pagar X cantidad, pero en realidad, el número podría ser diferente, dijo.

A pesar de estas limitaciones, Michael Wheeler, profesor de práctica administrativa en Harvard Business School, que no participó en el estudio, dijo que estaba "bastante convencido de que si los autores pueden obtener estos efectos aquí, son aplicables a lo real". mundo."

El poder del estudio proviene de sus hallazgos muy diferentes sobre los efectos de la precisión en expertos versus en amateurs, dijo Wheeler, quien también participa en la iniciativa de aprendizaje en línea de Harvard Business School, HBX.

"Eso puede ser muy subversivo en términos de investigación de negociación", dijo Wheeler a WordsSideKick.com, señalando que la mayor parte de la investigación sobre negociación se realiza en laboratorios que usan amateurs o participantes con poca experiencia en negociación. El estudio reciente podría levantar una "bandera amarilla de precaución" cuando se examinan otras investigaciones realizadas con sujetos que eran negociadores totalmente inexpertos, agregó.

El estudio también tiene implicaciones prácticas en el mundo real.

"Una conclusión es evitar ser demasiado inteligente a la mitad", dijo Wheeler. "Si crees que un número preciso será valioso, no te excedas, especialmente si estás tratando con alguien que tiene experiencia en esa industria o ámbito en particular".

Publicado originalmente en Ciencia viva.


Suplemento De Vídeo: TODO POR AMOR - #WALLYOPINA.




ES.WordsSideKick.com
Reservados Todos Los Derechos!
La Reproducción De Cualquier Permitió Sólo Prostanovkoy Enlace Activo Al Sitio ES.WordsSideKick.com

© 2005–2019 ES.WordsSideKick.com