Cuando Se Les Da La Opción, Las Personas No Son Baratas

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De acuerdo con un equipo de investigadores, cuando se les da la opción de pagar lo que quieren, tienden a evitar pagar menos de lo que se consideraría un precio apropiado en un esfuerzo para evitar sentirse como patinadores.

Un estudio de comportamiento indica que las personas quieren hacer lo correcto, pagar más cuando se les da la opción de obtener algo a un precio muy económico.

Esta buena noticia sobre la humanidad proviene de un equipo internacional de investigadores que probaron cómo respondía la gente a los escenarios de "paga lo que quieres". Resulta que las personas actúan de maneras que les permiten mantener una buena imagen de sí mismas, concluyó el equipo.

Las normas sociales sobre los precios son clave para lo que la gente considera un precio justo; piense en la expectativa de que haya un 15 a 20 por ciento en los Estados Unidos, dicen. Si alguien no puede o no quiere pagar el precio "apropiado", es posible que esa persona no compre en absoluto. Lo que es más, descubrieron que cuando comían en un restaurante de "paga lo que quieres", las personas solían gastar más cuando pagaban de forma anónima que cuando los demás podían ver lo que pagaban. Esto se debe a que el efecto psicológico de ser monitoreado puede desplazar el impulso de la autoimagen, porque la persona cree que él o ella "tuvo que" pagar el precio justo, especulan los investigadores.

En el primero de los tres escenarios, a los visitantes de un parque de diversiones se les dio la opción de pagar lo que querían para comprar una foto tomada durante un viaje. La mitad de los ingresos, según dijeron algunos, se donó a una organización benéfica para niños enfermos. Cuando se les informó acerca de la organización benéfica, los pasajeros tuvieron menos probabilidades de comprar las fotos. Sin embargo, los corredores que compraron pagaron en promedio cinco veces más por la foto que los que no comentaron sobre la organización benéfica.

"Cuando alguien está dispuesto a pagar poco, pero le importa mantener una imagen personal positiva, la mejor opción es no comprar nada", dijeron los investigadores, dirigidos por Ayelet Gneezy, de la Escuela de Administración de Rady de la Universidad de California, San Diego., escribió.

Este resultado se vio reforzado en el segundo escenario, cuando los pasajeros que regresaban de una excursión en barco tuvieron la oportunidad de comprarles una foto tomada por $ 5, $ 15 o la cantidad que quisieran, según la visita. No es sorprendente que las ventas subieron por la foto de $ 5 en comparación con la foto de $ 15. Pero cayeron cuando los pasajeros podían pagar lo que quisieran.

"Cuando la compañía fija el precio en $ 5, no hay ambigüedad acerca de la imparcialidad, desaparecen los problemas de imagen personal y la gente está feliz de pagar", escribieron los investigadores.

Y finalmente, en un restaurante buffet en Viena, Austria, donde los comensales tienen la opción de pagar lo que sienten que es apropiado para una comida, el equipo evaluó si las personas actuaban de manera diferente cuando otros podían ver cuánto pagaban. Descubrieron que los comensales solían pagar más cuando se les pedía que enviaran su pago en un sobre (el grupo anónimo) en lugar de entregarlo directamente a un cajero.

"Podemos rechazar claramente la hipótesis de que los clientes pagan menos cuando no son observados. Este resultado respalda nuestra propuesta de que las personas a menudo pagan para mejorar su autoestima", escribieron los investigadores en un estudio publicado el lunes (23 de abril) a principios de abril. Edición de la revista Actas de la Academia Nacional de Ciencias.

Un análisis de los cuestionarios entregados a los comensales mostró una fuerte relación entre lo que la gente creía que el propietario esperaba que pagaran y los pagos reales, lo que sugiere que los clientes están tratando de pagar un precio que parece justo, escriben.

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