¿Mi Cerebro Me Hace Comprar Cosas Que No Necesito?

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¿nuestros cerebros van de compras por nosotros? Conozca cómo los investigadores predijeron si los consumidores comprarían un producto basado en la química de su cerebro durante las compras.

Si su mandíbula cae cada mes cuando llega su factura de tarjeta de crédito, como si no podría haber gastado tanto dinero y seguramente alguien robó su tarjeta por un par de horas y luego la guardó en su billetera sin que se diera cuenta, puede que no esté tan lejos. La investigación publicada en enero de 2007 revela que la química cerebral de los gastadores y no gastadores, en los momentos previos a la compra, es tan diferente que los científicos pueden predecir con bastante certeza si una persona va a comprar un artículo o irse de eso. En esencia, si usted es un gastador crónico, su cerebro está robando su tarjeta de crédito y luego volviéndola a escondidas en su billetera después de comprar un nuevo televisor de plasma de 60 ".

Bien, entonces no es exactamente así: la química de tu cerebro es parte de lo que te hace ser quien eres. Pero los resultados del estudio, publicado en la edición del 4 de enero de la revista Neuron, implican que los consumidores tienen una propensión química a gastar; y los más experimentados entre nosotros experimentan procesos químicos en el momento de la compra potencial que hacen que sean mucho más propensos a devolver un artículo al estante y dejar la tienda con las manos vacías. No es una tarjeta "libre de deudas", pero sí ayuda a explicar por qué algunas personas no pueden resistir el impulso de comprar, mientras que otras aparentemente no gastarían el dinero si su vida dependiera de ello.

- A la mayoría de nosotros nos gusta creer que tomamos decisiones racionales y conscientes sobre lo que vamos a comprar (el autor en realidad tiene demasiados pares de botas para mantener esta creencia, pero llamémosle la excepción), y que estas decisiones son basado en una combinación de deseo por el producto y consideración de su costo. Lo que un grupo de economistas de Carnegie Mellon y psicólogos de Stanford descubrieron es que el deseo y el costo son factores importantes en las decisiones de compra, pero que estas decisiones no son necesariamente tan racionales o conscientes. Parecen estar primero inconscientes y emocionales.

En la página siguiente, veremos cómo los científicos pueden predecir los hábitos de compra de una persona.

Predicción de compras en el cerebro

Para probar los comportamientos de compra de los sujetos, el grupo de estudio dio a 26 sujetos $ 40 en efectivo cada uno y los pegó en una máquina de MRI uno a la vez. Dentro de la máquina, los investigadores mostraron a cada sujeto una serie de imágenes de productos seguidas de una imagen que muestra el precio del producto. Si el sujeto eligió comprar el producto, su precio fue deducido de los $ 40 y se le envió. Lo que quedaba de los $ 40 después de la sesión de compras de MRI, el tema se mantuvo.

Los resultados fueron tan estandarizados que los investigadores estaban un poco aturdidos. Cuando una imagen de un producto apareció, el área del cerebro llamada núcleo accumbens Encendido si al sujeto le gustó lo que vio. Eso significa que hubo un aumento de los disparos neuronales en esa área del cerebro, que es el "centro de placer" del cerebro con muchos receptores de dopamina que producen sentimientos de felicidad y emoción en anticipación de un evento agradable. Este es el primer resultado: el núcleo accumbens experimenta un aumento de la actividad, una anticipación del placer, cuando a los consumidores les gusta lo que ven.

La segunda imagen, la que muestra el precio, desencadenó una parte diferente del cerebro, y es esta actividad cerebral la que permite a los investigadores saber si el sujeto compraría el producto antes de que el sujeto supiera que había tomado una decisión. Cuando apareció el precio, el ínsula o bien se encendió, o no lo hizo. La ínsula es algo opuesta al centro de placer. Sus neuronas comienzan a disparar cuando te das cuenta de que estás a punto de golpear tu dedo en una puerta, por ejemplo. Cuando se encendió la ínsula, el sujeto finalmente decidió no comprar el producto. Cuando la ínsula no se iluminó y el núcleo accumbens se activó al ver el producto, el sujeto finalmente decidió comprarlo. Este es el segundo resultado del estudio: cuando las neuronas comienzan a dispararse en la ínsula, la decisión de no realizar la compra se ha tomado en un nivel inconsciente, basado en la anticipación del dolor. La decisión consciente llega un poco más tarde, y siempre sigue la decisión inconsciente tomada por la ínsula.

El problema para algunos sujetos fue que la ínsula casi nunca se encendía, y se fueron a casa con ninguno de los $ 40 en efectivo que habían recibido al comienzo del experimento. Estas, muy probablemente, serían las personas con las facturas de tarjetas de crédito asombrosas. O 12 pares de bombas negras. Los investigadores planean realizar un estudio similar que involucre a personas con hábitos de compra compulsiva para ver cómo se comparan sus cerebros con la población general.

Para obtener más información sobre el "centro comercial" del cerebro y temas relacionados, echa un vistazo a los enlaces en la página siguiente.

Otros grandes enlaces

  • BankRate: ¿Qué se necesita para pagar mi tarjeta de crédito?
  • The New York Times: Las voces en mi cabeza dicen "¡Cómpralo!" ¿Por qué discutir?

-Fuentes

  • Dagher, Elaine. "Centros comerciales en el cerebro". Neuron, Vol. 53, 7-8, 04 de enero de 2007. //neuron.org/content/article/abstract? uid = PIIS0896627306009998
  • Harding, Anne. "Los escáneres cerebrales predicen las opciones de compra de los compradores". Reuters Salud. 10 de enero de 2007. //news.yahoo.com/s/nm/20070110/hl_nm/brain_scans_dc
  • Kuhnen, Camelia M., et al. "La base neuronal de la toma de riesgos financieros". Neuron, Vol. 47, 763-770, 1 de septiembre de 2005.
  • Knutson, Brian, et al."Predictores neuronales de las compras". Neuron, Vol. 53, 147-156, 4 de enero de 2007. //neuron.org/content/article/abstract?uid=PIIS0896627306009044
  • Tierney, John. "Las voces en mi cabeza dicen '¡Cómpralo!' ¿Por qué discutir? Los New York Times. 16 de enero de 2007. //nytimes.com/2007/01/16/science/16tier.html? _r = 1 & th & emc = th & oref = slogin


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